Scaffali pieni, cassa vuota? Come termini di pagamento più lunghi possono risolvere il dilemma della gestione delle scorte

Per molti anni il principio guida di una gestione aziendale efficiente è stato: ridurre le scorte, minimizzare il capitale immobilizzato, effettuare consegne just-in-time. Ma la realtà degli ultimi anni ha stravolto questo modello. Le tensioni geopolitiche, la volatilità dei mercati delle materie prime e la fragilità delle catene di approvvigionamento hanno fatto sì che oggi la sicurezza dell'approvvigionamento abbia la precedenza sulla pura efficienza.

Ne vediamo le conseguenze in molti dei nostri clienti: acquistano e producono scorte per rimanere in grado di consegnare. I magazzini sono quindi pieni come non lo erano da tempo. Ciò è necessario dal punto di vista operativo, ma dal punto di vista finanziario porta a un enorme dilemma.

Cause dell'aumento delle scorte: un contesto di mercato mutato

I CFO e i responsabili degli acquisti si trovano ad affrontare una combinazione di shock esterni e necessità strategiche. È possibile identificare tre fattori principali che attualmente portano a livelli elevati delle scorte:

• Instabilità nelle catene di approvvigionamento: le interruzioni non sono più un'eccezione, ma la regola. Che si tratti di bassi livelli delle acque in importanti canali navigabili, scioperi portuali o tensioni geopolitiche che bloccano le rotte commerciali, l'imprevedibilità dei tempi di arrivo costringe le aziende a costituire enormi scorte di sicurezza. Le merci non vengono acquistate quando servono, ma quando sono disponibili.
• Volatilità dei prezzi e inflazione: in fasi di volatilità dei prezzi delle materie prime, gli acquisti diventano sempre più strategici. Le merci vengono spesso acquistate in anticipo (“forward buying”) per assicurarsi vantaggi di prezzo o anticipare gli aumenti di prezzo annunciati. Questo compromesso protegge il margine futuro, ma grava sulla situazione di liquidità attuale.
• Aumento dei prodotti semilavorati: un fattore spesso sottovalutato è il capitale immobilizzato nella produzione. Soprattutto nell'industria manifatturiera assistiamo a un aumento dei prodotti semilavorati (“work in progress”). Spesso mancano solo singoli componenti, come microchip o cablaggi speciali, per completare un prodotto. Il risultato: macchine o veicoli quasi finiti rimangono fermi in cortile. Essi immobilizzano quasi l'intero valore, ma non possono essere fatturati. Questa crescita indesiderata delle scorte è particolarmente dolorosa per il flusso di cassa.

Il risultato è un classico dilemma per la gestione finanziaria: la domanda non è più se sia necessario mantenere scorte elevate, ma come finanziarle in modo intelligente senza limitare la capacità strategica dell'azienda.

Il conflitto: la necessità operativa incontra la realtà finanziaria

Scorte elevate significano liquidità vincolata. Le merci che giacciono sugli scaffali o come semilavorati nella produzione non generano fatturato, ma devono essere prefinanziate. Il conflitto di obiettivi: da un lato, l'attività operativa richiede la massima sicurezza di approvvigionamento per evitare interruzioni della produzione e perdite di fatturato. Dall'altro lato, il reparto finanziario richiede una gestione disciplinata del capitale circolante.

Ogni euro immobilizzato nelle scorte non solo manca per investimenti o rimborsi, ma peggiora anche il flusso di cassa operativo. I CFO si trovano quindi di fronte al compito di finanziare le scorte elevate senza compromettere la flessibilità finanziaria dell'azienda a lungo termine. In passato, la risposta era spesso quella di rivolgersi alla banca di fiducia. Tuttavia, nell'attuale contesto di mercato, il finanziamento classico sta raggiungendo sempre più i suoi limiti. E le alternative comportano un elevato onere amministrativo.

Perché il credito bancario da solo non è una strategia

Naturalmente, i crediti bancari e le linee di credito borrowing base rimangono i pilastri del finanziamento aziendale. Tuttavia, per il finanziamento di scorte fluttuanti, il credito classico spesso non è l'opzione più efficiente, non solo per motivi di costo, ma soprattutto per considerazioni di bilancio.

Impatto sul bilancio e grado di indebitamento

Un credito bancario è iscritto nel bilancio come passività finanziaria. L'assunzione di crediti per il finanziamento delle scorte aumenta quindi direttamente l'indebitamento dell'azienda. Ciò ha un impatto immediato su importanti KPI come il grado di indebitamento (leverage ratio) o la quota di capitale proprio. Tuttavia, per le aziende un aumento del debito finanziario è spesso controproducente, poiché incide negativamente sulla loro solvibilità o le obbliga a rispettare i covenant previsti dai contratti di credito.

L'obiettivo di una tesoreria moderna è quindi un mix di finanziamenti diversificato. È necessario trovare strumenti che generino liquidità nell'ambito delle attività operative, anziché gravare sul bilancio con un ulteriore indebitamento finanziario.

La leva nel capitale circolante: guadagnare tempo

La soluzione più elegante al dilemma delle scorte non risiede in nuovi crediti, ma nell'ottimizzazione del ciclo di conversione del contante. Se la merce rimane più a lungo in magazzino e immobilizza il capitale, è necessario creare una compensazione sul lato dei pagamenti: il flusso di denaro verso i fornitori deve essere dilazionato nel tempo per colmare il deficit di liquidità.

Per molto tempo il reverse factoring (supply chain finance) è stato considerato lo strumento ideale. Tuttavia, nella pratica questi programmi si rivelano spesso macchinosi e limitati, anche per i grandi gruppi:

1. L'ostacolo dell'onboarding: il reverse factoring richiede un accordo trilaterale tra banca, acquirente e fornitore. Lo sforzo necessario per convincere i fornitori a partecipare è enorme.
2. Complessità IT: i programmi SCF classici richiedono spesso una complessa integrazione nel sistema ERP o l'utilizzo di una piattaforma, il che richiede tempo e risorse.
3. Rischi di bilancio: un punto critico per i CFO e i revisori dei conti è la classificazione di bilancio. Se i termini di pagamento vengono prorogati in modo troppo aggressivo, secondo gli IFRS e l'HGB sussiste il rischio che i debiti verso fornitori debbano essere riclassificati come debiti finanziari. Ciò annullerebbe l'effetto positivo sulla struttura di bilancio.

L'evoluzione: strategie di capitale circolante indipendenti dai fornitori

Alla luce di questi ostacoli, la tesoreria si sta allontanando dai modelli dipendenti dai fornitori per orientarsi verso soluzioni autonome. Il nuovo motto è: l'ottimizzazione dei termini di pagamento deve essere sotto il controllo esclusivo dell'azienda acquirente, indipendentemente dal fornitore.

Questo approccio separa il flusso di pagamento al fornitore dal deflusso interno di liquidità. L'obiettivo è quello di sfruttare i vantaggi di un finanziamento senza introdurre la complessità di un finanziamento esterno nella catena di fornitura.

Le soluzioni che seguono questo principio, come ad esempio cflox pay, intervengono proprio in questo punto:

• Controllo al 100%: il CFO decide autonomamente quali debiti devono essere pagati in un secondo momento. Non è necessario alcun consenso né alcuna negoziazione con il fornitore. Quest'ultimo continua a ricevere il proprio denaro puntualmente dal cliente. Tuttavia, l'azienda viene addebitata solo dopo la scadenza di un termine di pagamento aggiuntivo.
• Chiarezza contabile: poiché il rapporto con il fornitore rimane invariato dal punto di vista operativo, queste soluzioni riescono a mantenere il carattere di passività operativa. Ciò protegge importanti KPI come il rapporto di indebitamento.
• Velocità invece di progetti IT: mentre le piattaforme della catena di fornitura richiedono spesso profonde integrazioni ERP, gli strumenti moderni fungono da conti di pagamento intelligenti. Possono essere implementati in poche settimane senza mesi di progetti IT, con effetti immediati fin dal primo ciclo di pagamento. Per il CFO ciò significa che la soluzione è pronta proprio quando è necessaria la liquidità per la costituzione delle scorte.

Non si tratta più di trasformare i fornitori in partner finanziari, ma di gestire i propri pagamenti in modo così intelligente da fungere da linea di finanziamento interna e promuovere così la capacità finanziaria dell'azienda.

Il vantaggio decisivo per la gestione finanziaria risiede nell'“invisibilità” delle soluzioni

L'utilizzo di soluzioni di capitale circolante sviluppa i suoi vantaggi su più livelli. Per l'azienda ne risulta una triade di garanzia di liquidità, stabilità dei processi e miglioramento dei risultati:

1. Rafforzamento del flusso di cassa libero senza indebitamento: grazie al prolungamento dei deflussi di liquidità effettivi (ad esempio di 60 giorni), il capitale rimane nell'azienda per coprire le elevate scorte di magazzino. Poiché queste soluzioni rimangono generalmente classificate come passività operative, il capitale circolante viene ottimizzato senza aumentare l'indebitamento netto.
2. Nessuna interruzione degli acquisti operativi: il vantaggio operativo forse più importante è la tranquillità del processo. Né l'ufficio acquisti né la contabilità devono imparare nuove procedure o coinvolgere i fornitori. Poiché il fornitore viene pagato puntualmente, l'azienda si presenta come un partner affidabile. Ciò rafforza la posizione negoziale negli acquisti e garantisce la fedeltà dei fornitori in tempi di scarsità di beni.
3. Proventi da sconto: una leva spesso sottovalutata è la redditività. Poiché la fattura del fornitore può essere pagata immediatamente, è possibile usufruire sistematicamente delle opzioni di sconto senza dover ricorrere alla propria liquidità. Ciò produce diversi effetti: aumento della redditività dell'azienda, rafforzamento del fornitore grazie al pagamento anticipato, nessun deflusso di liquidità e finanziamento a costo zero.

Conclusione: resilienza grazie a un mix di finanziamenti flessibile

Le scorte elevate rimarranno la “nuova normalità” come prezzo da pagare per una capacità di fornitura stabile (just-in-case). Per i CFO e i tesorieri ciò significa che il finanziamento di queste scorte non è una misura temporanea, ma un compito strategico permanente.

Chi si affida esclusivamente a rigidi prestiti bancari si priva della propria capacità finanziaria. Il futuro appartiene a mix di finanziamenti intelligenti che combinano linee di credito bancarie con moderni strumenti di capitale circolante. Le soluzioni che rendono più flessibili i termini di pagamento senza creare complessità operative restituiscono alla tesoreria proprio quel margine di manovra strategico necessario nei mercati volatili.